-本篇文章为李老师记游览茶博会的商业思考

本人很喜欢喝茶，也对一些茶具情有独钟，慢慢地也在朋友的推荐下渐渐喜欢上了紫砂壶。2020年7月5日，成都茶博会如期举行，和好友熊二先生早就相约一起逛茶博会，淘宝贝。期间，买紫砂壶的时候，发现了一个有趣的现象，在这样的大环境下，我们买的这家生意非常好，而其他家生意就差了很多，事后，我们聊天总结，慢慢地梳理了一些观点，以供分享交流。

关于引流：

1、占了2个展台（其他大部分参展商只有1个展台），显示其实力较强，容易引流。

2、展台上方着重强调了是朱可心（紫砂壶国宝级大师）第二代传人，他父亲是是第一代传人，强调了根正苗红，品牌背书强，也是一种营销宣传包装手法，容易引流。

（招牌比较大，醒目）

3、店面整体的装修灯光暖色，个别紫砂壶用灯特别打光，容易吸引人进店。单从整体设计感虽说不是特别好，但在展会里面算可以的，店面设计这一环也是达到引流的标准了。

4、店面中间放了几幅字，吴老师和夫人自身的穿着也是文化长衫，整体感觉文化气息很浓厚，和紫砂壶的产品属性很贴近，和这个人群的特点和客户定位也很贴近。

关于购买决策：

1、店面中央放了一个大桌子，上面放了各种紫砂壶介绍资料、获奖证书、媒体报道等，显示他做紫砂壶的专业和实力，影响购买决策。

2、展台面积大，就可以布展陈列很多各种类别紫砂壶，产品丰富，让消费者挑选的选择面大了，购买的可能性就大了。

3、产品分为低、中、高档，分档布置陈列，满足不同客户定位层面的需求，同时，有那种非常高档的紫砂壶放在显眼的位置，并且是非卖品，提升了店的品级，拉升了产品的高度。

关于销售：

1、购买时，吴老师报价给人感觉真诚、真实、合适，而不是一报价就想砍价，讲价时，吴老师降得也不多，也让你感觉他报价不乱报，最后，你都不好意思为了几百元的价格分歧再讲。

2、购买时，价格僵局时，吴老师的夫人适时站出来，说自己是手艺人，一年就做200-300把壶，也不挣什么钱，懂得示弱和引起同情，同时，也会觉得他的壶数量少，值得购买，先买先得。

3、购买时，吴老师一开始不说价格，给你讲述他自己做这把壶的初衷、理念和缘由，一把壶赋予了文化、精神和某种人生态度，瞬间就会觉得买的不是一把壶，一个产品，而是一种文化、一种精神、一种人生态度，大大地提升了壶的价值和属性，也为后面讲价埋下了不去刻意讲价的伏笔。

紫砂壶原矿泥料图文解说

摘要：紫泥开采根据不同的矿层以及陈腐可以分为紫泥、老紫泥、底槽清、清水泥、黑泥（黑星砂、土）等常见泥料。 同的泥料烧出不同的颜色。 紫砂泥主要由石英、粘土、水云母和赤铁矿组成，其制成紫砂的成品泥具可塑性、生坯强度高、干燥、烧成收缩率小等良好的

（买了吴老师3把壶，一把“无我”送给自己，一把“不争”送给老婆，这是一对壶，也代表我们的一种对境界的追求；还有一把“观·自在”，时刻警醒我们）

关于售后服务：

1、购买后，吴老师每把壶都写上自己的亲笔签名和证书，让你觉得物超所值，有收藏价值，不仅仅是一次单纯的购买产品体验，而且有种赚的感觉，上升为一种文化消费。

（吴老师紫砂壶证书）

2、然后，吴老师和我们高高兴兴地加上微信，合影，我们约定后面他再来，我们还继续买，把客户维护、客户链接、二次消费的可能性继续下去。

（我们的合影）

从引流、购买决策、销售、售后服务的销售四个流程中，每个环节都有作为消费者上钩的关键行为和做法，比起其他紫砂壶店铺的展会期间运营，就已经很系统了，所以，吴老师店铺的生意好在商业层面（相对其他展台店铺），那是必然的。

人的层面/道的层面

1、整个场域是“凹”的构造，中间放了一个大桌子，可以座，可以围绕看各种资料，风水说聚气，消费者进去，都在这个场域活动，都是属于这个场域的，气场是聚起来的，顺应人和。

2、吴老师为人谦虚儒雅，一副非常地道文化人、匠人、艺术人的综合气质，期间引经据典，让你不自然就尊重。

3、其实到后面，买的已经不是产品，也不是品牌，是一种文化、一种精神、一种人生态度。通过吴老师本人的呈现，结合产品的故事，赋予产品一种更高维度的内核。

4、心理层面，吴老师不会过多讲价格，后面让你不好意思讲价格，已然不是产品价格层面的事情，是一种心理消费，文化消费，心理交流，买完后，心理很满足。

5、吴老师和其夫人一张一弛，配合有度，可以看得出来夫妻和睦，和气生财！

通过这次的游览与购买活动，体验和学习了整个过程我是如何被成交的，成交的过程虽说不长，但却是一系列细节串起来形成的一个结果。

通过这次体验，个人总结，一个商业的成功绝不仅仅是某几个方面做的很好的成功，这种认知不够全面系统，是二元维度。一个商业的成功是一个系统或一个体系的成功，这是多元维度。这个成功包括2个基本的框：

第一个框：道+术。道代表势，代表方向，代表发心，代表做这个事的人，人比事更加重要。术代表战术打法，代表商业系统。

第二个框：商业系统体系。一个商业就是把商业的各个模板连接起来，每个模板都做好，尤其重要的关键模块，关键驱动因素，这样成功的概率就会很大很大。